"البارد" بيع - وهذا ما هو؟ طريقة والتكنولوجيا مبيعات "الباردة"

لأي شركة دائما مسألة شائكة في العثور على عملاء جدد، والذي يرتبط مع العمل في السوق "الباردة". بيع "البارد" تختلف عن "الحارة"؟ كشخص مشكك غريبا على جعل العميل "الساخنة"؟

بيع "البارد" تختلف عن "الساخنة"؟

المفاوضات مع الزبائن بدون وسطاء يسمى البيع المباشر. "هوت" و "الباردة" التي تباع في الأسواق المختلفة. "هوت" السوق - والزبائن العادية، والمتسوقين، وهذا هو الجمهور المستهدف.

لأي شركة دائما مسألة شائكة في العثور على عملاء جدد، والذي يرتبط مع العمل في السوق "الباردة". وكقاعدة عامة، وبيع "البارد" - وهذا هو رحلة عمل، والهاتف، وعقد اجتماع إلزامي مع العملاء المحتملين، عرض المنتج.

دعوات "الباردة" - هاتف، والنتيجة التي يجب أن يكون لها موقف إيجابي، واتفاق الاجتماع أو المعاملة.

خصوصية العمل في السوق "البارد"

العمل في السوق "الباردة"، له ايجابيات وسلبيات.

أي قسم من "الباردة" التكنولوجيا الحاجة المبيعات التي تساعد على العمل بشكل فعال مع العملاء.

10 قواعد لمبيعات "الباردة" ناجحة

مبيعات "الباردة" - وهي التوصيات التي تم جمعها من الكتب والمقالات حول أعمال العديد من المؤلفين المعروفين.

1. وقبل المحادثات لإسقاط التوتر والاسترخاء. مندوب مبيعات ناجحة - مفعم بالحيوية والنشاط والشخص ثقة بالنفس.
2. وهناك موقف إيجابي. التحفيز الذاتي.
3. ومعرفة وافية من المنتجات التي سيتم بيعها.
4. خلق بيئة مريحة للعميل، تسبب التعاطف. "هوك" للمشتري، مهتمة فقط، ولكن ليس "كرام" البضاعة.
5. خبرة العملاء. ما هي اللغة، مع ما التجويد يقول؟ يمكنك استخدام مفردات مماثلة، نبرة الصوت، وأسلوب الكلام.
6. لإثارة الاهتمام في نفسك، المنتج والخدمة، والشركة مع مساعدة من وسائل الإعلام والمشاركة في اجتماعات العملاء، والمنتديات والمعارض والمعارض وغيرها من الأحداث. إنشاء الرسائل والمنشورات معلومات مفيدة للعملاء المحتملين.
7. إصلاح الإنتاجية المكالمات "الباردة" إلى الترتيبات للاجتماعات.
8. باستمرار ويوميا تحديث قاعدة بيانات للعملاء جدد.
9. تذكر أن كل "لا" يرتفع الى التوصل الى اتفاق. من أجل إبرام الصفقة، ويجب أن نكون على استعداد لسماع الكثير من الإخفاقات.
10. تأكد من إعداد قبل المكالمات والاجتماعات، وذلك باستخدام سيناريو مبيعات "الباردة".

القدرة للرد على الفشل

المفاوضات التجارية في السوق "البارد" يرتبط دائما مع الاعتراضات والأعذار المستهلكين المحتملين. رد سلبي يمكن التنبؤ واستخدامها كنقطة ارتكاز لتحويل المفاوضات إلى مسارها الصحيح. وعادة ما ذكرت الفشل الأول باعتباره واحدا من الخيارات الأربعة.

يتم تخفيض كل أسرار مبيعات "الباردة" إلى القواعد الأساسية، وبدوره بثقة إلى الطرف الآخر بالاسم، ونقول الحقيقة، وتحفيز، وتفادي العبارات صيغ. "البارد" بيع - وهذا هو نتيجة حوار المعيشة، وليس تافها تبادل العبارات. الفشل ليس حكما، بل فرصة "لفتح الباب الصحيح".

تكنولوجيا مبيعات "الباردة"

ويمكن تقسيم عملية البيع إلى أربع مراحل. المهمة الرئيسية في كل مرحلة - لتوفير الخطوة التالية وتسريع عملية البيع.

طريقة مبيعات "الباردة" غير منتجة، إذا جمعت ما يكفي من المعلومات لتقديم عرض.

حجج العرض

وينبغي تقديم الحجج في سياق العرض في ترتيب معين. أولا لا بد من الحديث عن نقاط القوة للمنتج. 2-3 الحجة الأولى أن تؤثر العواطف والمشاعر من المحاور. في منتصف العميل لدفع الانتباه إلى الخصائص البسيطة 1-2 من السلع، مثل فائدة. في نهاية الثلاثة يقود أقوى حجة تبرر الشراء.

7 أسرار المكالمات "الباردة" فعالة

"البارد" بيع - وهذا هو نتيجة طبيعية لسلسلة: حتى - الاجتماع - عرض. اتصل شخص غريب وتحديد موعد ليست صعبة للغاية كما يبدو، إذا كنت تلعب وفقا للقواعد.

1. المحادثات على الهاتف هو أفضل القيام به، لا متراخى الجلوس على طاولة والوقوف، وصوت وصوت على قيد الحياة. البراز عالية أيضا مناسبة.
2. وسيتم التعاطي مع صوت أكثر متعة عندما العضلات في حالة استرخاء. ابتسامة! يمكنك تكرار، قبل وضع المرآة لأرى ابتسامتك.
3. أي شخص تدرب كثيرا، لا بد أن تنجح. حوار مع الزبون يمكن أن تتكرر في المنزل مع شخص آخر. يساعد التدريب على تذكر سيناريو فيلم "الباردة" المبيعات، ويجيب على الأسئلة المحتملة والعمل على المعدات.
4. تسجيل المفاوضات على الشريط. إلا بعد الاستماع إلى محادثة من الخارج، يمكن أن تسمع أخطائك. تحليل التسجيلات يعزز فعالية المكالمات بنسبة 40٪.

5. الانضباط وتوقيت. تعقد محادثات مثمرة مع عميل واحد داخل 2-3 دقائق. على سبيل المثال، 10-15 "الباردة" يدعو يوميا في نفس الوقت لمدة 30 دقيقة.
6. سوف بسيطة الجدول "المحاسبة نداء" يساعد في تقييم فعالية العمل. يجلب الى طاولة المفاوضات يجب أن يكون ليس فقط التي تم الاتصال بها عدد، وعدد المكالمات التي وجهت لهذه الغاية، تعيين وسير الجلسات.
7. سماع بعضهم البعض وعدم المقاطعة. ووفقا للاحصاءات، 99٪ من القادمين الجدد، إدخال أو طرح سؤال، لا يمكن أن توقف وانتظر الرد. وقفة يساعد محاورا للتبديل إلى المحادثة.

علم النفس كمفتاح للمبيعات

جعل وعملية بيع ناجحة تساعد على استخدام علم النفس.

• تعبيرات الوجه يمكن أن أقول الكثير عن الحالة المزاجية والأفكار من المحاور.
• ابتسامة وجعل العين الاتصال - ثقة العملاء.
• أسئلة كثيرة مفتوحة من أجل الحفاظ على محادثة وجمع المعلومات: "ما رأيك في المنتج؟"، "هل لديك أي اقتراحات؟".
• العرض الصحيح للمعلومات. أولا، صورة إيجابية للمنتج، والصورة المشرقة. ثانيا، المواد التجارية. ثالثا، تكلفة، إذا كان هناك مصلحة والاتصالات المعمول بها.

كيفية تحضير المبيعات والتدريب؟

تسمى الأشكال النشطة من التعليم لغرض اكتساب المعرفة وتطوير المهارات وتعزيز التدريب على المهارات. التدريب على المبيعات على المكالمات "الباردة" يسمح لك للعمل على تعقيدات المفاوضات. قبل التدريب، والمشاركين اقول نظرية التفاوض المطلوبة لتشغيل وظيفة.

تشير الإحصاءات إلى أن ما يقرب من 90٪ من المعلومات التي تم الحصول عليها في التدريب، والحلقات الدراسية، ونسي في الشهر. التدريبات مفيدة في حالة أن مدير المبيعات القطارات بانتظام يكرر ويعزز المعرفة المكتسبة خلال التدريب.

استنتاج

كل أسرار مبيعات "الباردة" هو العمل باستمرار على نفسه. نجح واحد من هو قادر على التحفيز الذاتي. الإيمان والمحبة لعملهم للمساعدة في حل أي المواقف الصعبة!