كيفية كتابة السيناريو "الدعوة الباردة". السيناريو ( "الدعوة الباردة"): مثال

وغالبا ما تستخدم مبيعات "المكالمات الباردة". مع مساعدتهم، يمكنك بيع بشكل فعال منتج، خدمة، تحديد موعد لإجراء مزيد من المناقشات من الصفقة. في بعض الحالات، لجعل "المكالمات الباردة" يستخدم النصوص. ما هو؟ ما هي المعايير للمشاركة بشكل فعال؟

ما هي لهم؟

قليلا من الناحية النظرية. "الدعوة الباردة" - كيف يختلف عن "الساخنة"؟ الأمر في غاية البساطة. أنها تنطوي على محادثة مع شخص أو شركة والتي للقيام بذلك، وكان المتصل أي اتصال (التعارف عن بعد). في المقابل، فإن "الساخنة" الدعوة "- تعمل من الاتصالات القائمة للاتصال مع شريك أو للدخول في صفقات جديدة معه.

في الواقع، ماذا تريد "المكالمات الباردة" البرامج النصية التي نحن بصدد دراسة؟ ما هو الكفاءة العملية من أجل العمل؟ ويشير الخبراء: استخدام "الدعوة الباردة" - واحدة من أكثر بأسعار معقولة وفعالة تقنيات البيع. تم تصميم هذه التقنية، قبل كل شيء، توفيرا للوقت إدارة بالرجوع إلى مؤشرات الأداء. تورط العديد من القنوات الأخرى المبيعات (مثل، على سبيل المثال، توزيع) لا تعطي دائما لها تأثير مماثل.

العديد من الخبراء واثقون من: التواصل مع العملاء، وعلى هذا النحو، دون النظر إلى دعوات "الباردة"، أو ما إذا كان "الساخنة" - واحدة من المعايير الرئيسية لنجاح الأعمال. لأسباب ليس أقلها أن هذه الأداة، خلافا لأنواع مختلفة من القنوات الإلكترونية (الشبكات الاجتماعية والبريد الإلكتروني)، وجهت نداء إلى حاجة الإنسان الطبيعية - للحديث مع هذا النوع خاصة بهم.

انها مجرد

"الدعوة الباردة" لجعل من السهل. على الأقل من وجهة النظر الفنية، لأن الهاتف العادي في جميع المكاتب تقريبا. فمن السهل أن تجعل لهم أيضا من حيث الإعداد. حتى إذا لم يتم استخدام الشخص للتواصل عبر الهاتف، لديه مساعد ولاء - السيناريو جاهزا. أو بعبارة أخرى، فإن النصي. "الدعوة الباردة" مع يصبح تقريبا على وظيفة روتينية، ولكن في نفس الوقت مثيرة بشكل لا يصدق. لو طبقنا سيناريو جيد، "الدعوة الباردة" سوف تساعد على جعل ممتازة. ولكن ما هو احتمال أن كنا سيناريوهات توفر المبيعات؟

أسرار

أحد الأغراض الأكثر شيوعا، والذي يهدف إلى حل السيناريو الدعوة الباردة، - تعيين لقائه مع المتصل معه على المحادثة. وهذا هو، ربما، مع شركة العملاء المحتملين. في بعض الحالات، يمكن للمدير استخدام، مما يجعل "المكالمات الباردة"، ومخطوطات المبيعات في شكل نقي، إقناع العميل لشراء شيء ما دون لقاء. كل هذا يتوقف على مشكلة محددة وتفاصيل البضاعة المباعة أو الخدمات.

لذلك، واختيار أفضل سيناريو، يجب التأكد من أنه لا يصلح لنا، على أساس جميع المعايير ذات الصلة. نقرأ السيناريو ويقرر ما إذا كان هو الأمثل لتلبية أو أفضل مصممة فقط للمبيعات. بعد دراسة هذا الهيكل من السيناريو.

طاه المطلوبة

وتركز هذه الممارسة المبيعات على مدير التفاعل بين الشركة التي تنتج السلع والخدمات، والإنسان صانع القرار على جانب الشركة العميل. هو رأس على مستوى عال في كثير من الأحيان، وندعو له بطريقة مباشرة ليست دائما ممكنة. تكييفها لهذه المهمة، والتي تنفذ "الدعوة الباردة"، وتنقسم البرامج النصية في بعض الأحيان إلى قسمين السلالة. أولهم هو أفضل المحرز في سبيل تحقيق محادثة مع "بوس". والثاني، في المقابل، يحتوي على التعليمات التي تنطبق على محادثة مع شخص صنع القرارات. في ظل السيناريو الأول، مدير المبيعات عادة التواصل مع الناس، الذي وضع فيما يتعلق "بوس" كان في البداية غير معروف. وبناء عليه، يمكن وصفه آليات في البرنامج النصي، الذي المتصل الكشافة الصفة الرسمية للشخص معه فمن المستحسن أن الحديث.

وبالتالي، فإننا، استنادا إلى تفاصيل المشكلة، تحديد أي جزء من السيناريو الاستخدام - أول أو ثاني فورا. بعد بدء بعناية دراسة محتوى السيناريو. نحن نحلل مدى سيكون فعالا.

معايير كفاءة البرامج النصية

لدينا برنامج نصي. "الدعوة الباردة" - الأداة الرئيسية. كيفية ضمان النتيجة؟ ما هي معايير الأداء للبرنامج النصي؟ نحن نوافق على أن المهمة التي أمامنا - محادثة مع شخص صنع القرارات. ونحن الحصول على استدعاء ما يصل إلى "بوس" ولدينا رقم هاتفه المباشر.

1. الجاهزة النصي "دعوة الباردة" وينبغي أن تتضمن في المقام الأول إشارة إلى كبير بالنشر الاتصال. ويعتقد الخبراء أن سيناريو جيد لا ينص على دليل مباشر من الغرض من الدعوة، وهو لبيع أو لقاء مع قرار شخص. ومن المهم أن السيناريو تم مكتوبة عبارة على الأقل التأكد من أن مدير مصدر كان رد فعل مع محادثة غير مبال.

القصير النصي عينة دعوة الباردة، التي هي قادرة على مصلحة الشخص الذي على الطرف الآخر: ".. وتشارك مساء الخير الشركة في مبيعات أساليب مبتكرة لتخزين كميات كبيرة من المعلومات الكمبيوتر قد يكون مثيرا للاهتمام بالنسبة لك؟". في الواقع، ونحن بيع عصا الجملة. ولكن إذا نذهب اعترف: "أريد أن أقدم لكم لشراء عصا"، ومن المرجح أن رفض مواصلة الحديث المحاور، لأن infopovod لا "الصيد" صراحة.

2. يلتزم النصي لتوفير حوار، وليس مونولوج. جميع الحالات التي المحاور، إذا بدأت المحادثة، كقاعدة عامة، لديك أي أسئلة، والآراء والأحكام. بما في ذلك تلك المتعلقة بالمنافسة. ويمكن القول، "أوه، أنا لست بحاجة إلى بطاقة فلاش، وأنا استخدم الأجهزة من" الأبجدية إلكترونيات "، فإنه يناسبني تماما." ومن غير المقبول تماما أنه في السيناريو كان تلميحات مثل: "ماذا تقصد،" الأبجدية "- هناك القرن الماضي!". ومن الضروري احترام الرأي، والأهم، واختيار المحاور.

مثال البرنامج النصي "دعوة الباردة" لتصحيح واحد: "خيار كبير هل تريد أن ترى جهاز مع تحسن بالمقارنة مع العلامة التجارية من خصائص المنتج"

3. اتبع التعليمات من السيناريو يؤدي بالضرورة إلى نتيجة. إلى واحد من ثلاثة. الأول - رفض. وعلاوة على ذلك، فإنه ليس من الضروري أن يكون الخلط بينه وبين المعارضة، التي غالبا هو: "ليس هناك وقت، آسف." والثاني - وهو الاجتماع. من أجل إظهار العصا على رأسه تجاوز المنافسين في الخصائص. ثالثا - وافق على التحدث في وقت لاحق.

هذا، بطبيعة الحال، سوى عدد قليل من المعايير الأساسية. ننتقل الآن إلى مثال مشاركة أكثر موسعة من البرامج النصية الانتهاء من البيع عبر الهاتف. كل من الاستراتيجيات التي يمكن أن تؤثر إيجابا على قرار المحاور. وهذا هو هو مبني على منطق النصي مع التركيز على هذا الجانب أو ذاك للتعبير عن فوائد بيع المنتج أو الخدمة.

التعاون متبادل المنفعة

لذلك، والنظر في السيناريو "الدعوة الباردة" (عينة). ونحن ندعو صاحب مخبز، ونقدم له لشراء الكرواسان من المخابز الخاصة بنا. الشيء الرئيسي هو ما سوف تحفز شريك المستقبل، - آفاق التعاون متبادل المنفعة.

الدعوة وعلى الفور وضع جوهر المسألة: "نحن نقدم لك التعاون متبادل المنفعة." ولكن هذا ليس كل شيء. إثبات فورا "الكرواسان المقدمة، وهذا ما تثبته المثال العشرات من شركائنا، وسوف تزيد مبيعاتك بنسبة 15٪".

المخابز الربحية الآن منخفضة نسبيا - أكثر من المسابقة. ولأن صاحب المؤسسة على الأقل الاستماع إلى التفاصيل. وهذا، بالطبع، "سوف نناقش معكم في شخص". الكل. بجانب بدء الأعمال التجارية تقنيات البيع خارج الخط. السيناريو "الدعوة الباردة"، وهذا نموذج منها نظرنا، الوفاء وظيفتها.

مدير المبيعات ومن المرجح أن تظهر سيتم عرض الرسوم البيانية: هي مناسبة بشكل مثالي إلى القائمة مخبز الكرواسان في الصفات شريحة الأسعار والمستهلك. ولأنهم يشترون بنشاط جنبا إلى جنب مع أنواع أخرى من الحلويات والشاي، والتي في النهاية يجب أن زيادة وتيرة المبيعات.

المزيد من الزبائن

البرنامج النصي التالي، فإننا يمكن أن نذكر على سبيل المثال - الحافز على أساس احتمالات جذب المزيد من الزبائن. النصي قالب "الدعوة الباردة" قد يحتوي على العبارات التالية. "نحن نقدم المنتجات التي ستوسع كثيرا جمهورك المستهدف" - يحتوي على جوهر القضية صاحب المخبز. لا تنسى أن أشير مرة أخرى إلى التجربة الناجحة للعديد من الشركاء. التالي - الاجتماع، والتي يتم إرسالها إلى مدير من ذوي الخبرة. استخدمنا النصي "الباردة الدعوة" النفايات.

على الأرجح، وهو مدير في لقاء مع صاحب المؤسسة يركز على حقيقة أنه مع ظهور مجموعة العميل الكرواسان القائمة مخبز تضاف اليها الناس الذين يقدرون الحلويات ذات جودة عالية - الأطفال وكبار السن. في الواقع، نظرا لهذه الآلية نفسها من المرجح أن تزيد والإيرادات.

أنا أعرف كل شيء عنك

وخيار واحد أكثر إثارة للاهتمام. لأنه يقوم على القدرة على مفاجأة المعرفة المحاور من الحقائق فيه. ومع ذلك، من صحتها لا يمكن ان تلعب دورا في ذلك. لماذا؟ انظر الأمثلة.

"مرحبا. اقترحنا أن المخابز الخاصة بك متخصص في بيع الكرواسون الطازج على عجين فطير، وهي جزء نادر جدا. هل ترغب في تبادل التجربة؟"

ليس لديه فكرة أن شركته يخبز الكرواسون دون الخميرة، وفوجئت لا يقل عن صاحب المخبز، وحتى. ولكن تتفق مع احتمال كبير لهذا الاجتماع، كما المحاور على أنه سيكون الشخص الذي ترغب في تحمل هذه التكنولوجيا. ومن شأن ذلك أن يكون كبيرا لمعرفة كيف لذيذ الكروسان! من شبه المؤكد أن يكون اجتماعا حيث مدير المبيعات في مخبز لدينا وسوف الاستمتاع الخباز كرواسون، ولكن لن أقول له وصفة. ومع ذلك، فإن عقد لتوريد الخبز وقعت بالضرورة.

مبيعات الأمثلة

ولقد اعتبر الخيار الذي يستدعي النصي المستخدمة لهذا الغرض من الاجتماع. في هذا التركيز. الآن، في محاولة لدراسة الحالة التي تستخدم (إذا تقرر لممارسة "المكالمات الباردة") مخطوطات المبيعات. وهذا هو الغرض من المحادثة - أي اجتماع المتابعة، وإبرام ترتيبات تعاقدية معينة عبر الهاتف.

فلنأخذ على سبيل المثال قطاع مثل الإنترنت. هذه الخدمة - واحدة من الاكثر شعبية في روسيا. منافسة عالية بما فيه الكفاية (على الرغم من موقف قوي الاحتكار)، والعديد من المستخدمين في كثير من الأحيان تغيير مزود واحد إلى آخر، عندما سمعوا أن معدلات مكان ما لنفس سرعة أقل أو جودة الاتصال.

التوصية الرئيسية هنا - التركيز على الفور على المزايا التنافسية لهذا الاقتراح. إذا كان مزود يضمن على وجه التحديد، على سبيل المثال، أن السعر سيكون أقل من متوسط السوق، بنسبة 20٪، هذه الحقيقة يجب أن يعلن على الفور. إذا أشار شخص اسم مزود، فإنه ليس من الضروري تحديد أن هذا مزود يفقد في أسعار شركتنا. ينبغي أن تحصر عبارة دبلوماسية "موفر يعمل في متوسط أسعار السوق." الاستنتاج المنطقي صغيرة يمكن للعميل القيام به نفسي، وسوف المتصل اظهار الاحترام لاختيار السابقة: إذا وجدوا من قبل مزود بمعدل أسعار السوق، ثم ما هو الخطأ في؟ ومع ذلك، يمكننا أن نقدم أرخص. إذا كان كذلك، بالطبع، هدفنا الرئيسي ميزة تنافسية. عنصر، والتي ينبغي أن تتضمن أبدا المعدة للاستخدام من قبل مديري في قطاع خدمات الاتصالات النصي "دعوة الباردة" - الإعلان. ينبغي أن الصوت اقتراح محدد - للاتصال. أو ترك معلومات الاتصال للتطبيق.

هوية الأشخاص الآخرين الذين يمكن أن يساعد كثيرا من "الدعوة الباردة" السيناريو؟ أصحاب العقارات، بطبيعة الحال. ومع ذلك، بمزيد من جزء واحد - العقارات التجارية. لشراء الشقق للناس الذين يميلون إلى يسمون أنفسهم. وبالمثل، فإن التركيز على المزايا التنافسية لمرافق الإنتاج أو المكاتب. هذه قد تكون موجودة في وسط المدينة، بالقرب من مترو الانفاق، وبالقرب من المحلات التجارية، الخ لأنها ليست، كما هو الحال مع مقدمي عن المعارضة العرض الذي قدمته لنوع آخر (عادة)، والبائع قد تجعل جيدا للعميل ما يفكر التيار المؤجرة مبانيها. وكيفية تباهى خاصة بهم.

مخطوطات حسن الخلق

ما يمكن أن يكون الغرض من أي مكانة أمام مدير المبيعات، هو ضروري للحفاظ على اللباقة والكياسة في التعامل مع المحاور. حتى إذا لم يكن لديك ل، مفضلا لتلبية العبارات القاسية. في معظم الحالات، المحاور من الممكن تماما لإعادة بناء الطريقة العاطفية المطلوب الذي يساهم في الحوار البناء.

ماذا يمكن أن يكون علامة على حسن الخلق في "الباردة" مبيعات الهاتف؟ صحة الصياغة. لا يصح أن نقول "دعونا نحاول" و "نحن نقدم لكم." لا "تريد"، و "قد ترغب في"، الخ. قبل استخدام البرنامج النصي، يجب التحقق من ذلك عن الصياغات الدبلوماسية.

ومن المهم لإنهاء محادثة بشكل جيد، حتى لو كان ذلك لم يؤد إلى النتيجة المرجوة. ومن المرجح أن هذا الشخص نفسه لا بد أن ندعو مرة أخرى إلى نفس الاقتراح، ولكن مع اتباع نهج جديد أو فكرة مختلفة. سيكون أمرا رائعا إذا كان الاسم الكامل سوف تكون مرتبطة مدير المبيعات مع المجاملة واللباقة.

وبالتالي، يجب الكتابات ذات جودة عالية متابعة التوصيات المذكورة أعلاه. الشرط الرئيسي لاستخدامها - الحد الأقصى التواصل النصي الأتمتة. مدير المبيعات، من حيث المبدأ، ينبغي عليك سوى اتباع النص، قراءة في التجويد الصحيح. ويهدف البرنامج النصي في المقام الأول إلى تسهيل عمل مبيعات متخصص. هذا ليس دليل نظري وأداة عملية تهدف إلى تحقيق نتائج.