كيف يتلاعب الموظفون بالقائد

أي تلاعب على المدى الطويل هو ضار للشركة. رأيت أكثر من 500 شركة من مختلف المستويات وأحجام مختلفة وهياكل مختلفة وأنواع مختلفة من الإدارة، ولكن لم أكن تلبية شركة واحدة من شأنها أن تبني فريق جيد وذات جودة عالية مع منتج قوي وجيدة، ناجحة، مربحة العمل في تقنيات التلاعب على المدى الطويل.

أسباب التلاعب بالشركة

تعفن الأسماك من الرأس

في شركة حيث المالك لا التلاعب المرؤوسين، المرؤوسين لا التلاعب المرؤوسين الآخرين، فإنها لا تلاعب بعضها البعض. إذا كان المالك لديه أمر في رأسه، وقال انه يصوت مباشرة كل دوافعه للموظفين ويعطيهم الفرصة لإظهار نقاط قوتهم، ثم يتم التعامل مع الموظفين إلى الموظفين خط جديد بالضبط نفس الشيء. هذا يسمح لك لتجنيد فريق من الناس قوية على القيم وليس تتعثر في المستقبل على المشاكل مع التلاعب الموظفين داخل الفريق.

مشاكل مع القيم

بالنسبة لي، التلاعب هو واحد من أخطر الأعراض. إذا رأيت أن أحد الموظفين يريد الحصول على نتيجة من المدير، وذلك باستخدام تقنية التلاعب الخفية - من الواضح أن هناك شيئا خاطئا في إدارة الشركة. على الأرجح، هذه مشكلة مع قيم المالك أو المدير الأعلى الذي يقود هذا النشاط التجاري.

وأنا أحثكم على عدم علاج الأعراض، ولكن لعلاج المشكلة الأكثر عمقا. وتكمن المشكلة العميقة في المقام الأول في التواصل بين المالك و / أو كبار المديرين فيما بينهم. ومن ثم يتم بثه بالفعل في معظم الطريقة المنحرفة، مع كل خطوة من التسلسل الهرمي زيادة مضاعفات. يتم حل هذه المشكلة من خلال التدريب، والتدريب المشترك، أو في الحالات القصوى، واستبدال الناس.

دعونا نفهم كيف يمكن للموظفين التعامل مع زعيم وماذا تفعل في هذه الحالة.

أنواع التلاعب من قبل الموظفين

محاكاة النشاط شمبانيا

عندما يرغب الموظف في إظهار أهميته للمدير، وينتقل تركيزه من النتيجة إلى العملية، فإنه من أعراض أن الموظفين داخل الفريق يريدون أن يحظوا بالصالح مع المدير، و / أو يمكنك توظيف الناس المشكوك فيهم الذين لا يريدون العمل.

ما يجب القيام به

إدخال مقاييس مفهومة استنادا إلى قيمة كل إجراء بالنسبة للعميل. على سبيل المثال، كنت ترغب في التأكد من أن الموظفين يعملون بشكل كامل في نظام كرم، وكنت وضعت الحافز لملء خطوط في نظام إدارة علاقات العملاء. بعد فترة من الوقت موظفيك، بدلا من التواصل بشكل جيد مع العملاء، تبدأ في ملء فقط العديد من خطوط ممكن. التقيت بهذا مرة واحدة.

المشكلة هي أنك لا تحفز شيئا يجلب قيمة. وتتحقق القيمة من خلال العقود التي يتم الوفاء بها في الوقت المناسب، وانخفاض رفض العمل، وانخفاض معدلات الزواج. ولكن قيمة ملء كرم ليست لأحد غيرك. ومهمتك في هذه الحالة هي بيع الموظفين أهمية الإجراءات التي تحتاج إليها. إذا كنت لا تستطيع بيعها، ثم، لسوء الحظ، تحتاج إما إلى تغيير لك كقائد، أو تغيير الموظفين واستئجار الآخرين.

المعلومات المحجبة

وهناك الكثير من المصطلحات وجوهر غير مفهومة. يحدث في الأعمال المتوسطة والكبيرة، عندما وراء التقارير الكبيرة فمن الممكن لإخفاء الحسابات الخاطئة الأساسية، والأحرف أو أخطاء صريحة.

ما يجب القيام به

يطلب من الموظفين لفهم المعلومات. في واحدة من أكثر الكتب إثارة للاهتمام بالنسبة لي مؤخرا - "مافريك" ريكاردو سيملر - لحل هذه المشكلة، فقد تقرر أن جميع التقارير في الشركة، بما في ذلك التسويق منها، ينبغي أن تقدم في شكل صفحة A4 واحد، والذي يعرض عنوان أهم أطروحة التقرير .

نعم، جميع المعلومات من أي حرف على الإطلاق يمكن تقديمها على ورقة واحدة A4. كما مازحا مارك توين، "أنا آسف على الرسالة الطويلة، لم يكن لدي الوقت للتفكير في قصيرة". في الواقع، في نصوص طويلة أن لا أحد يقرأ، يمكنك إخفاء أي شيء تريد. ساعد الموظفين على التعبير عن أفكارهم بشكل أكثر وضوحا.

على سبيل المثال، بالنسبة لجميع الرسائل الداخلية الموجهة إلى العملاء، بدأنا استخدام خدمة غلافريد. مع استخدام متعددة فإنه يساعد على رؤية كل القمامة اللفظية في النص وقطع الأفكار وصولا الى نقطة، إلى اللحوم، والتخلص من الدهون لا لزوم لها والرغبة الشديدة.

العناية بالموضوع

وهناك نوع بسيط جدا من التلاعب، عندما من سلسلة من الأسئلة التي طلبتها، يمكنك الحصول على إجابة فقط لتلك الأسئلة التي هي الأكثر فائدة للموظف.

ما يجب القيام به

لتحقيق إجابة على كل من الأسئلة المطروحة، مهما كانت غير مريحة قد يكون.

محاولة لإجبار المدير على القيام بعمل أحد المرؤوسين

في بعض الأحيان، بحجة أهمية الرأس، يؤدي الموظف بطريقة أو بأخرى الزعيم إلى تحمل جزء من المسؤولية عن حل المشاكل.

ما يجب القيام به

لا تأخذ هذه المسؤولية و إعادتها إلى الموظف. يمكنك أن تلعب لعبة صغيرة - على سبيل المثال، تخيل أن فنجان من القهوة على الطاولة هو مسؤولية. یأتي لك الموظف ویقول إنھ اتصل بتلك الشركة، ولا یرغبون في حل المسألة معه، لکنھم یطلبون رئیس قسم المبیعات. عند هذه النقطة، يتم نقل المسؤولية - هذه فنجان القهوة - لك.

ما الإجابة؟ "أنا لا أعرف ماذا أفعل. ماذا ستفعل؟ "يقول:" أود أن أطلب منكم الاتصال، حتى تتمكن من حل هذا الوضع. " - "استمع، أنا لا أفهم بعد ذلك، لماذا نحن ندفع لك المال؟ ربما، سوف لا تزال تجد وسيلة لحل هذه المشكلة؟ "-" حاولت بالفعل، لم أكن قد نجحت ". "ماذا تقترح؟" ماذا يمكنني أن أفعل؟ "

إذا كان هذا هو حالة مهملة، والموظف لا يتحمل المسؤولية، يدفع بعيدا، ثم مع هذا الموظف ليس من الضروري العمل. كما هو الحال في المثل الهندي: "لقد مات الحصان - النزول"، لا ركلة عليه وتحفيز.

مجتمعنا، بما في ذلك روسيا (أنا لا أحب أن تعميم عميقا جدا، ولكن لدي مثل هذا الشعور، لأنني درست في المدرسة وفي المعهد)، لا تثير الناس لاتخاذ قرارات لأنفسهم. لذلك، في كثير من الأحيان من الضروري في الموظفين جيدة، وليس ميؤوس منها، لإحضار الاستقلال. لهذا، يمكنك وتحتاج إلى أن تدرس لتحمل المسؤولية عن كل ما يفعلونه وتبين كيف أنها تعود بالنفع على الشركة. عندما تخبر بشفافية كيف تؤثر أفعالها على نتيجة الشركة - اسألها ليس عن العملية، ولكن للنتيجة. ولكن في كل مرة مهمتك هي للعودة الموظف مسؤوليته.

لا غنى عنها الإيضاحية

عندما يتصل موظف جميع الاتصالات، وقال انه يجعل نفسه لا يمكن الاستغناء عنه بشكل مصطنع. على سبيل المثال، يتصل مع دائرة ضيقة من الناس في عدد من الشركات، اتصالاتهم ليست في كرم، ولكن لسبب ما لديهم في دفتر الهاتف. ويدعون له على الهاتف المحمول. أو عندما يزيد الموظف في المحادثة من أهميته بكل الطرق الممكنة.

هذا هو نفس الإصدار من الحصان الميت. في هذه الحالة، يضع الموظف أهدافه الشخصية في الشركة أعلى من أهداف الشركة التي يعمل بها. نظريا انها ليست سيئة، ولكن يحدث فقط على حساب الشركة - اتضح أنه إذا ترك الموظف، فإن الشركة تفقد بعض الاتصالات، جزء من قاعدة، وهي جزء من أي شيء آخر.

ما يجب القيام به

وأود أن تتطلب الاتصال الإلزامي في إدارة علاقات العملاء، ولم تسمح إمكانية عمل الموظفين بطريقة أو بأخرى بطريقة مختلفة. خصوصا أنه من السهل القيام به للموظفين الجدد، والتي يمكنك استنتاج مع بعض القواعد.

بالنسبة للموظفين القدامى، سيكون هذا بعض الصعوبات - لقد عملوا طوال حياتهم مع الهاتف المحمول، وكنت بحاجة فجأة للعمل فقط من خلال نظام كرم. ولكن إذا كنت تعرف بعضها البعض جيدا وطويلة، والثقة بعضها البعض، فإنه من السهل: تحتاج إلى بيعها فكرة، لماذا كنت في حاجة إليها. - ليس من أجل تهجيرهم، ولكن من أجل عدم فقدان الاتصال مع العميل، لأن كل موظف لديه الفرصة لتغيير الموقف، أن تفعل شيئا آخر في الشركة. "أن هذا العمل لا يضيع، وأنا أطلب منكم لملء كل شيء في كرم. أنا حقا في حاجة إليها وانها قيمة، وأنا أطلب منكم أن تفعل ذلك 100٪. لأنه خلاف ذلك فإنه لا يعمل "

بيع الموظف الحاجة لملء البيانات في نظام كرم، سوف تترك الحاجة للموظف لإظهار لا غنى عنه. ومع أولئك الذين لا يستطيعون الابتعاد عن هذا، لسوء الحظ أو لحسن الحظ، وأود أن أقترح أن نقول وداعا.

الاستئناف على رأس الرأس

الوضع عندما المدير يقفز من خلال رئيس قسم المبيعات ويأتي إلى مدير قسم المبيعات.

ما يجب القيام به

مدير إدارة المبيعات، الذي لم يأت من يتبعه المباشر، هو إعادة مسؤولية حل الوضع إلى رئيس قسم المبيعات. الوضع غير مقبول عندما يلجأ مدير المبيعات إلى المالك ويحاول حل بعض المشاكل دون الحاجة أولا إلى حل هذه المشكلة مع المدير.

السؤال الأول والوحيد للمالك: هل قررت هذا مع الرأس؟ لا - اذهب، قرر.

ضغط الوقت الاصطناعي لصنع القرار

الوضع عندما يحاول الزعيم للركن واتخاذ قرار، وليس تأجيل. تقرر الآن، نحن بحاجة إلى العمل بشكل عاجل مع هذا العميل، على سبيل المثال، نحن بحاجة إلى الاتفاق على خصم.

ما يجب القيام به

واحدة من أفضل الحلول ضد أي التلاعب هو الوقت. جميع الحالات التي وصفت بأنها "أفضل صفقة من القرن" تأتي بانتظام. ونادرا ما التقيت بحالات في الأعمال التجارية، وعندما كان القرار يجب أن يتم على الفور، وإذا لم نقبله اليوم، غدا سيكون قد فات الأوان.

وهذا أمر نادر الحدوث وفئات نادرة جدا من السلع - على سبيل المثال، قابلة للتلف. في جميع الأسواق الأخرى، وأنا متأكد من أنه يمكن الانتظار في اليوم، وخلال هذا الوقت سوف تتخذ قرارا قياسيا.

نص التلاعب طفولي

فالتلاعب البسيط مثل "لم أكن أتوقع ذلك منك"، "الزعيم السابق لم يفعل ذلك"، "أنت تقول دائما"، "أنا سوف أنظر إليك في مكاني" أو "أنت تعرف أنني لا أعرف كيف" انها مرة أخرى محاولات لرمي المسؤولية أو زيادة أهميتها، وتقليل المحاور.

ما يجب القيام به

السؤال الأول: لماذا تتحدث معي بهذه الطريقة، ماذا تريد أن أقول هذه الكلمات؟ دع الشخص يبرر سلوكه.

فمن الأفضل أن نناقشها بشكل منفصل، وليس في مجموعة، ولكن بشكل فردي. إذا كان الموظف بهذه الطريقة يتصل مع المشرف عليه، ثم ينبغي أن يغفر هذا الموظف. لأن هذا الموظف، على الأرجح، يسمح لنفسه التواصل بنفس الطريقة تماما مع العملاء والمرتجع المسؤولية من نفسه لشخص آخر. هذا الموظف ليس لديه مستقبل - وهذا هو نفس الحصان الميت، والتي تحتاج إلى أن نقول وداعا.

كيفية استبعاد التلاعب

أي نوع من التلاعب هو الوضع حيث يفوز أحد الجانبين والآخر يفقد. مع هؤلاء الموظفين الذين يسمحون أنفسهم للتلاعب زملائهم، فإنه لا يستحق العمل.

أنا لن أعمل مع هؤلاء الناس - من المثير للاهتمام بالنسبة لي، كمنظم ومالك، للعمل مع الناس قوية ومسؤولة ومثيرة للاهتمام، وليس مع أولئك الذين يرتبون المؤامرات السياسية والاستياء، وبعض النضال من أجل العمل والترقية داخل الفريق. هذا هو طن من الطاقة، التي تنفق ليس على النتيجة، ولكن على اللعبة السياسية الداخلية. هذا النوع من الموظفين إما غير مهتم في العمل، أو أنه ليس هدفهم. مكانهم هو بالتأكيد ليس في الشركة، لذلك يجب أن لا تأخذ مثل هؤلاء الموظفين. وإذا كانت قد اتخذت بالفعل - ممارستي تقول أن لتغيير الكاردينال يحتاج الشخص من ثماني سنوات.

وهذا ينطبق على الموظفين في نهاية المطاف. إذا كان لديك عادة مدير المبيعات شريك، الذي كنت قد عملت لمدة عشر سنوات وبدأت، عندما كان كل شيء عظيم، ويبدأ في التصرف بنفس الطريقة ويحاول التلاعب بك، بل هو إشارة إلى أن الوقت قد حان للجزء معها.

في حياتي، كان علي أن أكون جزءا من شريك تجاري، لأن لدينا قيم مختلفة. كان من الطبيعي بالنسبة له أن يرمي شخص من الموظفين مقابل المال، ولكن بالنسبة لي كان غير مقبول. على هذا الأساس، نحن ببساطة تقسيم، وأعتقد أن هذا كان واحدا من القرارات الأكثر الصحيحة في حياتي. هذا لا يعني أنني لم أكن قيمة شريك تجاري، فهذا يعني أن لدينا قيم مختلفة، ونحن ببساطة لا تتبع ذلك.

أقترح عليك أيضا أن تنطبق على المديرين والمديرين والموظفين، بما في ذلك مديري المبيعات. وإذا نظرت إلى فريقك وتقرر أنك تريد العمل مع موظفين قويين حقا، وتحتاج إلى موظفي المبيعات، ثم اتصل بنا.